lunes, marzo 26, 2007

La adopción del comercio electrónico

Hoy discutíamos en mi empresa lo rápido que los consumidores finales han
adoptado nuestro nuevo producto electrónico y al mismo tiempo, las
retiscencias de las agencias de viajes. Yo pienso que lo bueno para el
pato lo es también para la pata. Pero esta verdad aparentemente evidente
no parece cumplirse en el sector de viajes.
Estos pequeños traspiés sirven, sin embargo, para mejorar y continuar
evangelizando sobre la necesidad de adoptar el comercio electrónico en
las agencias de viajes. Los consumidores parecen, esta vez, ir por
delante de los profesionales. Yo personalmente opino que los
profesionales deben apurarse porque, después y sin darse cuenta, no
sabrán quién está conduciendo el negocio (el suyo). Ojalá que lo hagan
más pronto que tarde, porque tienen mucho que aportar con su experiencia
y sus conocimientos.

miércoles, marzo 21, 2007

Happiness and Economics

Hace pocos días empecé a leer un libro de Bruno Frey y Alois Stutzer
denominado "Happiness and Economics", cuyo título parece una paradoja.
Es un libro que pretende orientar sobre cómo evitar los errores comunes
que comete la gente, y presentar fundamentos básicos de los cuales
emerge la satisfacción con la vida.
Curiosamente, en la presentación de los factores que empiezan a sugerir
que la utilidad se puede medir en función del grado de felicidad, se
mencionaba el sesgo que hay, a ganancias y pérdidas iguales, hacia
ponderar más las pérdidas.
Realicé una asociación de ideas con el estudio de los ingresos que he
realizado segmentando
por categorías de destinos (en rangos de miles de euros) y
disponibilidad de habitaciones (en rangos de porcentajes de habitaciones
por capacidad del hotel). Los resultados mostraron una concentración de
ingresos en aquellos destinos con mayor producción y menor disponibilidad.
Tomé prestado el arquetipo de Peter Senge de la escalada para explicar
los precios demencialmente altos para estos destinos, al pretender
competir todos los actores de turismo en destinos abarrotados, obviando
el desarrollo de otras celdas con ingresos interesantes y obviamente con
menos barreras de entrada.
Tomar la decisión de desarrollar destinos menos demandados pasa por un
cambio de paradigma: pasar de una mentalidad de escasez y juego
suma-cero a una mentalidad de abundancia donde las sinergias con los
hoteles en esos destinos y compartiendo valor con los clientes a través
de sus recomendaciones y el desarrollo de filtros colaborativos, podrá
crear un mercado en la cola de la distribución.

martes, marzo 20, 2007

La publicidad online es la panacea?

Esta tarde leí en la newsletter de e-marketer que la publicidad online
alcanzará cotas históricas este año. Según sus datos, los anunciantes
gastaron 16 millardos de dólares en publicidad online, lo cual significó
un crecimiento del 34% respecto a 2005.
Acabo de terminar los escenarios del presupuesto de publicidad online
para este año. Competir en mi sector es muy duro porque es uno de los
sectores (turismo y viajes) que más ha transitado por la senda de hacer
marketing y vender por Internet. De este presupuesto he constatado que
el marketing online no es necesariamente más barato que el marketing
offline. Realizar el presupuesto manteniendo como marco de referencia la
eficiencia del gasto ha sido un ejercicio laborioso; máxime cuando es
tan relevante el marketing en buscadores (SEM).
Puesto que las cifras no me salían con el modelo de captación pura, tuve
que incorporar un modelo de retención y, de esa manera, poder justificar
la inversión (que no poca) en SEM. Mi empresa tiene una marca reconocida
y este fondo de comercio genera un ahorro de costes considerable en
marketing buscadores. Este, sin embargo, no es el caso de otras empresas
que deseen anunciarse en Internet. Es coste medio de una venta puede
llegar a representar el 30% del PVP.
Aún considerando ridículo estos costes medios de venta, vale bien el
esfuerzo el escrutar las palabras clave mediante las cuales se accede a
nuestro sitio. Esta labor permitirá poner coto al gasto sin retorno de
la inversión y asignar mejores partidas a palabras clave en la cola de
la distribución.
Para ello es necesario diseñar un cuadro de variables que reflejen la
popularidad de las palabras clave de búsqueda e ir ajustando los
presupuestos para pujar por palabras en la cola de la distribución en
lugar de palabras clave en la cabeza a costes exorbitantes.
Amanecerá y veremos.

sábado, marzo 17, 2007

Yo no soy tonto (MediaMarkt dixit)

Apalancándome en la cuña de televisión de MediaMarkt aprovecho para
comentar que los clientes que buscan y reservan hoteles por Internet se
decantan por tarifas que, de media, son hasta 20 por ciento más baratas
que las tarifas seleccionadas por agentes de viajes.
Este hecho es la punta del iceberg de una problemática a la que se
enfrentas las agencias de viajes que se traduce en el trasvase de
clientes a los canales online.
Se pueden enumerar varias causas probables para diagnosticar la situación:
* Las nuevas opciones de viaje de las agencias de viajes online
* La eliminación de las asimetrías del acceso a la información de
consumidores y agentes de viajes
* Las estrategias de desintermediación de los hoteles y líneas aéreas
que ponen en apuros a las agencias de viajes.
La solución no parece ser tan clara. En el interin, se está produciendo
una importante concentración en las agencias de viajes porque parece que
lo que queda de tarta no alimenta a las agencias pequeñas. Las
estrategias de segmentación y especialización en nichos parece ser
refugio para no ser devorados por los grandes o ser olvidados por los
consumidores.
Amanecerá y veremos.

domingo, marzo 11, 2007

Distribuciones de Cola Alargada

He aprovechado para leer el libro de Chris Anderson: The Long Tail. En verdad, que ha sido como si alguien me quitase un velo de los ojos.
Inmediatamente me apliqué en el diseño de las consultas en los datos de destinos y hoteles para formar una distribución y constatar que, efectivamente, forman una distribución de cola alargada.
A la luz de los conceptos enunciados por Anderson y ante la evidencia de la escalada de la competencia por los hoteles y destinos de la cabeza de la cola. Aquellos demuestran menor fidelidad en la relación.
Esta situación plantea el problema de reenfocar la atención en crear nuevos mercados aumentando las opciones a los usuarios y clientes de mi empresa. Con esta idea en mente desarrollé un procedimiento informático para generar el registro de cliente y ser capaces de darle opciones aplicando filtros como recomendaciones o filtros colaborativos.
En fin, que en el sector de turismo, reviven los conceptos y los modelos de negocio que allá por el año 2001 tuve que estudiar mientras cursaba los estudios del MBA en e-Business